All'altro estremo, la negoziazione integrativa può essere descritta come la negoziazione in cui la controparte trova una soluzione reciprocamente accettabile e vince qualcosa. L'estratto dell'articolo spiega la differenza tra negoziazione distributiva e integrativa.
Grafico comparativo
| Base per il confronto | Negoziazione distributiva | Negoziazione integrativa |
|---|---|---|
| Senso | La negoziazione distributiva è la strategia di negoziazione in cui viene ripartita una quantità fissa di risorse tra le parti. | La negoziazione integrativa è un tipo di negoziazione in cui viene utilizzata la tecnica di risoluzione dei problemi reciproca per ingrandire le risorse, che devono essere divise tra le parti. |
| Strategia | Competitivo | Collaborative |
| risorse | Fisso | Non riparato |
| Orientamento | Vincere perdere | Win-win |
| Motivazione | Interesse personale e profitto individuale | Interesse reciproco e guadagno |
| Problema | Viene discusso solo un problema alla volta. | Vengono discussi diversi problemi alla volta |
| Clima di comunicazione | Controllato e selettivo | Aperto e costruttivo |
| Relazione | Non è una priorità elevata | Priorità alta |
Definizione di negoziazione distributiva
La negoziazione distributiva si riferisce a una strategia di negoziazione competitiva che viene utilizzata quando le parti cercano di distribuire tra loro una risorsa fissa come denaro, beni, ecc. È anche noto come "zero-sum" o "win-lose negotiation", nel senso che le parti in trattative cercano di rivendicare la quota massima per se stessi e per cui quando una delle parti vince o raggiunge i suoi obiettivi e l'altra perde.
La negoziazione distributiva viene scelta dai comunicatori competitivi quando manca la fiducia reciproca e la cooperazione. È spesso considerato come l'approccio migliore alla negoziazione.
Definizione di negoziazione integrativa
La negoziazione integrativa implica una strategia di negoziazione collaborativa, in cui le parti cercano una soluzione vantaggiosa per risolvere il conflitto.
In questo processo, gli scopi e gli obiettivi delle parti saranno probabilmente integrati in modo tale da creare un valore combinato per entrambe le parti e quindi portare ad un ampliamento della torta. Sottolinea il raggiungimento di un risultato reciprocamente vantaggioso e accettabile, tenendo presente l'interesse, i bisogni, le preoccupazioni e le preferenze delle parti interessate.
La tecnica si basa sul concetto di creazione di valore, che produce guadagni sostanziali per ciascuna parte. In questo tipo di negoziazione, due o più problemi sono negoziati alla volta.
Differenze chiave tra negoziazione distributiva e negoziazione integrativa
La differenza tra la negoziazione distributiva e quella integrativa sono spiegate qui di seguito:
- La negoziazione distributiva connota una tecnica di negoziazione in cui le parti cercano di ottenere il massimo valore per se stesse, da risorse definite. Viceversa, la negoziazione integrativa può essere descritta come strategia negoziale che tenta di risolvere la controversia, con una soluzione reciprocamente accettabile.
- La negoziazione distributiva è una strategia competitiva, mentre la negoziazione integrativa utilizza un approccio collaborativo.
- La negoziazione distributiva ha un orientamento win-lose. Al contrario, la negoziazione integrativa si basa sull'orientamento win-win.
- Quando le risorse sono limitate, la negoziazione distributiva è migliore. Al contrario, la negoziazione integrativa viene utilizzata quando le risorse sono abbondanti.
- Nella negoziazione distributiva, le parti interessate e il profitto individuale motivano le parti. Diversamente, nella negoziazione integrativa, l'interesse reciproco e il guadagno agiscono come una motivazione per le parti coinvolte.
- La negoziazione distributiva discute un solo problema alla volta, mentre più problemi vengono presi in considerazione in una negoziazione integrativa.
- Il clima comunicativo è aperto e costruttivo in una negoziazione integrativa. Al contrario, l'ambiente controllato e selettivo è presente in una negoziazione distributiva.
- Quando la relazione tra le parti non ha una priorità elevata, viene utilizzata la negoziazione distributiva. D'altra parte, la negoziazione integrativa viene utilizzata quando le parti cercano di sviluppare una relazione a lungo termine tra loro e hanno una priorità molto alta.
Conclusione
Per riassumere, la negoziazione è un processo decisionale, in cui due parti con esigenze, interessi e preferenze diversi discutono un problema per trovare una soluzione che sia gradita alle parti coinvolte. La negoziazione distributiva viene scelta sulla negoziazione integrativa quando gli obiettivi sono una questione fondamentale tra le parti, tuttavia, se non è così, si opta per la negoziazione integrativa.
